Jefe de Ventas

Producto nº: AD1934
Tu precio: 249,00 €
Disponibilidad: En existencia

Descripción breve

Esta formación a jefes de ventas aporta todas las claves para desplegar eficazmente la estrategia comercial y mejorar los resultados, así como aumentar el rendimiento de los vendedores motivándolos, animándolos y desarrollando sus competencias.

Duración

3 meses

300 horas

Objetivos

Comprender las expectativas de la dirección comercial y del equipo comercial
Definir las responsabilidades y el campo de acción del jefe de ventas
Evitar los riesgos más habituales que afectan al jefe de ventas
Dominar la herramientas, métodos y técnicas que le permiten cumplir plenamente con todas sus misiones: animar, dirigir, motivar y acompañar al equipo
Elaborar y aplicar planes de actividades comerciales que lleven a la obtención de resultados
Adquirir los comportamientos necesarios para conseguir el mayor compromiso por parte de los representantes comerciales

Resumen del temario

1. Aprender del análisis de los resultados comerciales del equipo
Analizar y sacar partido al cuadro de mando y a las estadísticas
Valorar los riesgos y las oportunidades de los clientes y del mercado
Evaluar las fuerzas y las debilidades del equipo de ventas para gestionar las prioridades
Medir y ponderar la actividad de cada comercial: organización, ratios de actividad y control del plan de ventas


2. Aprovechar el potencial de las zonas y de los clientes
Dominar métodos prácticos para analizar el potencial de la zona: ABC y matriz de objetivos
Definir las prioridades de cada comercial en función de las oportunidades de cada zona
Identificar las causas por las que se ha perdido volumen de negocio y definir las acciones necesarias para recuperarlo


3. Construir un plan de acciones comerciales (PAC) eficaz
Decidir las acciones prioritarias, los resultados esperados y negociar los medios
Optimizar la distribución del esfuerzo entre los comerciales
Prever la medición y el seguimiento: informes de actividad, cuadro de mandos y presencia en el terreno


4. Definir las prioridades y gestionar el tiempo
Realizar una auditoría personal e identificar las tareas que requieren mucho tiempo
Aplicar los principios de una buena gestión del tiempo:
- Distinguir lo "urgente" de lo "importante"
Clasificar y planificar las tareas para ganar tiempo


5. Acompañar al comercial en sus visitas comerciales
Elegir tipos de acompañamiento: apoyo comercial, escuchar el mercado, perfeccionar y formativo
Explicar al comercial los beneficios del acompañamiento.
¿Cómo ayudar al comercial a cerrar la venta sin "cortocircuitarle"?
Optimizar la distribución de roles: errores clásicos a evitar


6. Desarrollar el comercial con el acompañamiento sobre el terreno
Puntos básicos del coaching.
Hacer un diagnóstico de una visita comercial: la tabla de observación.
Aportar un feedback eficaz.
Crear un sistema de seguimiento: fijar objetivos realistas, motivadores y que perduren en el tiempo.